コラム

2014-03-30

良い営業マン・悪い営業マンの見分け方


営業マンの言葉に「私にお任せください。私を信用してください」という決めの言葉があります。しかし本当に営業マンにすべてを任せて大丈夫なのでしょうか?

家づくりというのは、得てして口約束が少なくありません。担当の営業マンがいなくなると、そのとたんに約束は終わりとなるのです。
営業マンは、平均三年程で転勤になるか退職することが多いです。
なぜでしょうか?
それは、クレーム処理を抱えきれなくなったり営業成績がクリアできなかったりすることが、原因です。
そういう意味では、地域密着の工務店、ビルダーの場合、社員も地元の人間が多く営業マンがころころ変わることは住宅めーかーよりは少ないようである。

アンケートでは、ユーザーが最終的に契約した理由のトップは、「営業マンが信用できた」となっているようです。

住宅メーカーの営業マンは、厳しい研修を受けて応酬話法を細かく頭に叩き込まれていてあなたの質問をつぶしていくのは朝飯前で何を質問してくるかなどはお見通しなのです。
おそらく、もしあなたが営業マンより知識があり質問攻めにしたら営業マンは、うっとうしくなって熱心に営業しなくなるでしょう。
住宅メーカーは、面倒なお客様を嫌い相手にしたくないのです。
あなたは、納得したいだけなのに「面倒な客」と烙印をおされてしまうのです。

営業マンから見るとあなたは、魚なのです。
どうやって釣りあげようか、日夜作戦を練っています。
あなたが、雑魚だと感じとったら営業マンの態度は豹変して連絡もDMもパタリと来なくなるでしょう。
もしあなたが、鯛だったら至れり尽くせりのVIP待遇となるでしょう。そういうことです。

モデルハウスの見学を終えて買い物をして自宅に帰るとあなたより先に着いて待っています。
それから、釣った魚(あなた)の料理が始まります。
工務店は、モデルハウスも持っていませんし、営業マンも洗練されていません。違った発見があるかもしれません。
工務店は地域に密着して営業していますので、どちらかというと営業マンもユーザーとの関わり合いを重視している場合が多いようです。

「良い営業マン」とは、
・他社の悪口を言わない。もし契約を断られても、自分自 身で反省する。(断られたとたん態度が急変したり暴言 を吐いたり泣き落としをするような営業マンは論外で  す。
・あなたの家づくりに対する夢を本気になって聞いてくれ 一緒のなって実現の手伝いをしてくれ、夢をかなえよう としてくれる人です。

「悪い営業マン」とは、
・実際あなたが感じとってください。

建築不動産コンサルタント
「家づくりとトラブル解決のプロ」中谷元秋です。
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